Business continuity? Ecco il NO che aiuta a vendere
Hai illustrato la soluzione e hai detto il prezzo, che rispetto ai benefici è ragionevole.
Hai mostrato che il costo mensile è minimo, se paragonato ai rischi che il cliente corre senza mettere in pista un piano di recovery, lasciando andare avanti un piano di backup (non adeguato) che esiste già.
Forse hai anche abbassato il prezzo a tal punto che sei quasi in pari (non ci guadagni molto) e davvero non capisci perché il cliente stia rifiutando. Ma rifiuta.
Tu perdi un’opportunità di guadagno ricorrente a lungo termine e il cliente rischia. Conosco bene la frustrazione.Come salvare la trattativa con una liberatoria
Una tecnica che puoi provare a prendere in considerazione per chiudere queste trattative è la cosiddetta “liberatoria”.
E’ un documento che puoi tirare fuori quando il tuo cliente ha davvero deciso (almeno a parole) di non comprare da te la business continuity. In estrema sintesi il documento evidenzia che tu stai consigliando un piano di sicurezza e il cliente deliberatamente decide di non seguire il tuo consiglio.
Probabilmente anche tu hai già firmato qualche documento simile: al noleggio di una macchina, quando hai rifiutato qualche forma di assicurazione opzionale o quando hai prenotato un biglietto aereo rinunciando all’assicurazione sull’annullamento del viaggio.
La situazione è analoga: tu stai offrendo un sorta di assicurazione al tuo cliente e lui non vuole questa assicurazione.
Chiedere al cliente di firmare un documento simile ti permette di raggiungere diversi obiettivi in un colpo solo:
- Enfatizza l’importanza di avere un backup adeguato. Nessuno chiederebbe a un cliente di firmare una liberatoria a fronte di un rifiuto per non aver comprato una stampante o una licenza di Office 365. Il fatto che tu chieda la firma di una liberatoria, rende il cliente edotto circa l’importanza dell’argomento della protezione del suo business.
- Serve a sancire il “no” in una decisione definitiva. Alcune ricerche mostrano che le vendite si perdono perché il cliente esita a dire “sì”. Mettere per iscritto un “no” significa prendere una decisione ed è un’affermazione di forte volontà.
- Ti conferisce professionalità. Una liberatoria permette a un cliente di sapere che tu sei davvero preoccupato per la sua scelta di non proteggersi. Questo ti mette in una posizione molto diversa rispetto a quella di tecnico di computer: sei più vicino a un dottore o a un avvocato che deve dare consigli chiave al proprio cliente.
Creare opportunità per far cambiare idea al cliente
Questo è quello che fa una liberatoria: ti consente di dribblare in un solo colpo tutte le obiezioni. Non vieni trascinato in nessun ragionamento per giustificare la sua decisione; stai chiedendo al cliente di mettere nero su bianco la sua scelta di fare il contrario di ciò che gli stai consigliando…e questo lo costringe ad ascoltarti con maggiore attenzione.